Pillole di Marketing

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Anche tu hai bisogno di Marketing per essere il num. 1!

Il marketing è la macchina “seduttrice” della società dei consumi

 

Per fare una sintesi: Il marketing deve ì cercare e trovare soluzioni che risolvano i problemi dei suoi potenziali clienti, ma anche fidelizzare i clienti attuali.

Noi dobbiamo quindi dare VALORE alla nostra offerta per far si che i potenziali clienti scelgano me in mezzo a tanti. Ma come scelgono le persone questo o quel prodotto/servizio? Semplice… il prodtto o servizio che offre loro il massimo valore, tenendo conto del proprio grado di informazione, del costo, del reperimento di informazioni, della propria mobilità e del proprio reddito.
Valutano quale offerta di mercato presenta il maggior valore percepito!

La nostra abilità è quella di andare a intervenire come attore attivo nel comportamento d’acquisto del cliente, ovvero quell’insieme di processi decisionali e di azioni coinvolte nell’acquisto e nell’uso dei prodotti.

Come avviene?

  1. la persona capisce di avere un problema o il bisogno di qualcosa
  2. la persona cerca informazioni su come risolvere il suo problema o soddisfare il suo bisogno attraverso:
    – Fonti personali (familiari, amici, vicini di casa)
    – Fonti commerciali (pubblicità, siti, personale di vendita)
    – Fonti pubbliche (mezzi di comunicazione, organizzazioni dei consumatori)
    – Fonti empiriche (prova del prodotto)
  3. il potenziale cliente valuta le alternative, confronta i diversi prodotti o servizi che ha trovato interessanti
  4. il potenziale cliente è intenzionato a comprare un determinato prodotto o servizio
  5. la persona è diventata mio cliente: acquista il mio prodotto o servizio
  6. il cliente utilizzando il mio prodotto/servizio valuta il suo reale livello di soddisfazione e nel caso lo consiglia
  7. ora tocca a me compiere determinate azioni per farlo tornare (fidelizzazione)

 

 

 

Come possiamo creare VALORE per i nostri prodotti/servizi?

La risposta è semplice: differenziandoci dagli altri

 

Comprendere in cosa puoi differenziarti, lasciando perdere prezzo e qualità. Vai al di là del prodotto/servizio in sé e verifica se puoi aggiungere Valori che i tuoi concorrenti non hanno o non sono capaci di comunicarli.
I punti che devi tenere assolutamente a mente sono:

 

ANALIZZATI

  1. Cosa vendi e perché i tuoi clienti l’acquistano (al di là del prodotto/servizio in sé) ?
  2. Chi sono i tuoi clienti (buyer personas) ?
  3. Qual è l’offerta dei tuoi concorrenti (al di là del prodotto/servizio in sé) ?

 


 

TARGET / BISOGNI

Segmentare il proprio pubblico consiste nell’identificare il proprio target in base a comportamenti di acquisto, bisogni e problemi, su cui far leva per sviluppare l’attività commerciale.
La tua capacità risiede nel modificare le caratteristiche della domanda facendo emergere bisogni latenti nei tuoi potenziali utenti, soddisfare le loro richieste e vendere quindi loro prodotti/servizi.
Le variabili di segmentazione sono: geografiche – socio/economiche – psicologiche – comportamentali – aziendali.
Fatto cio’, bisogna assicurarsi che il prodotto/servizio risponda con soddisfazione delle attese del cliente.

  1. Identifica un tuo cliente tipo
  2. Cerca di capire quali sono i suoi dubbi, le sue richieste
  3. Incuriosisci l’utente a tal punto da fargli venire voglia di soddisfare un suo bisogno anche se non ne ha realmente “bisogno”

 


 

ATTIRA L’ATTENZIONE

E’ la capacità di sedurre ancora prima di spiegare, di far venire voglia di saperne di più!

  • Devi essere riconoscibile in mezzo a tanti
  • Devi uscire dagli schemi
  • Devi scrivere buoni titoli e slogan
  • Devi sapere aprire un dialogo
  • Devi riuscire a stimolare le emozioni (cervello antico)

 


 

COMUNICA

Quello che vendi (prodotto o servizio che sia) deve essere capito subito, senza bisogno di leggere troppo. La comunicazione deve essere semplice, comprensibile a tutti, rilevante nel rispondere al bisogno/problema, convincente, e allo stesso tempo originale e tua!

  • Testi attinenti, coincisi e diretti
  • Testi focalizzati su vantaggi specifici e reali
  • Fai leva sulle emozioni che da negative diventano positive
  • Dai numeri reali e concreti (il 40% di fatturato in più… 9 clienti su 10…
  • Testi focalizzati su vantaggi specifici e reali

 


 

COSA PROMETTI / COSA NON FARAI

Descrivere quali sono i vantaggi dei tuoi prodotti/servizi equivale a dire al cliente che risolverai i suoi problemi o che soddisferai il suo bisogno!
Tanto più saranno percepiti reali tanto più saranno percepiti nel tempo e saranno credibili.
E’ importante anticipare quelli che potrebbero essere gli svantaggi, perché diciamolo, la perfezione non esiste il tuo prodotto/servizio non potrà mai rispondere alla perfezione ai bisogni di tutti. Non devi avere segreti con i tuoi potenziali clienti, non deve avere l’impressione che li stai fregando e che vuoi vendere a tutti i costi. La sua fiducia te la devi conquistare!

 


 

TESTIMONIANZE E GARANZIE

L’essere umano è quasi sempre indeciso sul prendere una decisione di acquisto (specie se costosa), sarà capitato a tutti almeno una volta di decidere in base a quello che compra la maggioranza, se non abbiamo abbastanza informazioni ci mettiamo nelle mani delle recensioni e dei “più venduti”.
Questa è la riprova sociale: “lo faccio perché se lo fanno tutti allora è va bene”.

  • Crea una community sui tuoi canali social
  • Fai parlare i tuoi clienti con testimonial e quote
  • Fornisci una garanzia del tipo “soddisfatti o rimborsati”
  • Impara a rispondere alle recensioni e a gestire quelle negative
  • Mettiti sempre nei panni dei clienti

 


 

GRAFICA

La grafica ci aiuta a comunicare, con immagini, colori e video o infografiche.
Tanto per dire… la vista è 25 volte più veloce di tutti gli altri sensi, con le parole ricordiamo concetti per poco tempo, mentre con le immagini ci possono rimane impressi per giorni.

I materiali grafici che possono servirti sono:

  • immagine coordinata (biglietti da visita, timbri, cartelline portadocumenti, carta e buste intestate)
  • brochure
  • volantini e manifesti
  • sito web
  • canali social
  • newsletter e dem
  • personalizzazione di stand e merchandising

e se sei un negozio/bar:

  • vetrofania
  • insegna
  • menu
  • visual della vetrina
  • allestimenti interni e disposizione arredi
  • cartellini e locandine interne
  • divisa
  • merchandising
    ….

 


 

INVITA ALL’AZIONE

Offerte, promozioni, sconti, offerte a tempo o numero limitato, lancio di nuovi prodotti… e via dicendo sono solo alcuni esempi di come puoi invogliare chi è ancora indeciso, a comprare da te!
Sui siti troviamo quasi sempre bottoni rossi che invitano all’azione (all-to-action): “Compra subito”, “Scopri di più”, “Aggiungi al carrello”, “Ultimi pezzi”… hai mai fatto caso che diamo più valore a cio’ che è scarso?
Il punto è spiegare all’utente cosa deve fare, indicandogli la strada punto per punto, dovrà pensare meno e agire!

 


 

Per concludere… ricorda che non puoi anticipare successi o insuccessi e che non puoi sapere cosa sta facendo la concorrenza.
Quello che puoi fare è una strategia a breve termine ma con una direzione a lungo termine.

 

Vuoi applicare questi principi alla tua attività?

 

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Pillole e principi di Marketing
[Design Inspiration] - Rubrica Colore
Pillole e principi di Marketing
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Parlare di Marketing vuol dire parlare di te a possibili clienti convincendoli e "persuadendoli" in modo positivo che tu sei meglio degli altri perché...!
Floriana Barilari
Flobidesign per LifeTrends.it
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